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　　賺錢靠業務，業務靠行銷！一個優秀的業務員，首先必須能夠吸引客戶、開發業務，並且提供優質的產品或服務，如此才能夠在客戶心中建立起無可取代的地位。然而，傳統業務的拓展流程不外乎：開發客戶→聯繫拜訪→送樣品→簽約；花這麼多時間去經營，卻還是有功敗垂成的時候。事實上，真正頂尖的業務員，靠的是找出自身做業務的獨特價值，就不怕被時代淘汰！

　　本書直指成功銷售的核心，讓你了解如何抓住客戶心理、探詢客戶的真正需求、以及在銷售過程中運用各種說服技巧，順利一次到位、快速成交，並透過實際案例說明成功行銷所能帶來的效益和影響，一步步引領你邁向「知己知彼、百戰百勝」的超級業務員！

　　過去十年，企業主都會說台灣的產品相較鄰近國家具有品質的優勢，十年過去了，還有多少企業主敢拍胸脯掛保證台灣產品還具品質競爭力，筆者這幾年來在外貿協會教課及輔導業主的經驗，大多的業主都反映目前面臨大量價格競爭的壓力，而大部分的業主因而選擇以低價的方式取得訂單，低價競爭不是不好，而是各位企業主，貴企業適合作低價競爭的生意嗎？各位有低價競爭的實力嗎？

　　其實，就筆者十多年來看到優秀業主及超級業務的實際經驗，客戶的預算永遠超出你想像，客戶願意花更多的預算只為了滿足個別內心的特別需求，但是，大部分的企業主都不知道目標客戶內心的需求是甚麼？因為，連潛在目標客戶自己都不知道自己真正的內心需求是甚麼？

　　現在已經不像上一代企業主一卡皮箱跑天下、亂槍打鳥的時代了，現在是以消費者為中心的時代、現在是各個擊破的時代，企業如何避免發生以下三大問題：

　　　　　　　　第一個問題→不斷地價格競爭。
　　　　　　　　第二個問題→沒有做到業務累積效果。
　　　　　　　　第三個問題→Me too，人云亦云。

　　因為以上三個問題，讓業務人員事倍功半，每天都在開發新客戶，每天都在價格競爭。筆者特地把這十多年來上課時與同學分享的不能說的經驗以及拜訪客戶時發現到的私人竅門集合成冊，希望可以透過這本書讓原本只會埋頭苦幹而不會包裝行銷的台灣企業主及業務們可以增進以下業務技巧：

　　1.培養發掘目標潛在客戶對產品或服務真正的內心需求
　　2.因應客戶需求即時且正確回應企業，藉以提升產品競爭力
　　3.吸引潛在客戶注意企業優勢及核心價值
　　4.找出讓客戶無法抗拒的產品或服務
　　5.讓客戶牢牢記住我們的好
 
　　筆者希望透過以上的業務技巧讓企業主及業務朋友們擺脫價格競爭，做到讓客戶深深愛上你、做到非你莫屬的境界！

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  作者： 黃震宇    新功能介紹
• 出版社：外貿協會    新功能介紹
• 出版日期：2015/10/09
• 語言：繁體中文

其他新聞

▲Criteo根據2016年消費者的瀏覽及購物行為的數據研究分析，電子商務銷售於農曆初一前11天快速成長188%，線上交易於農曆新年前夕及年間增加 68%，而2015年同期僅增加 40%。（圖／Criteo提供） 記者洪菱鞠／台北報導 農曆年期間是消費旺季，透過網購採買已成一種趨勢，為了解消費者的購物行為，績效型行銷公司Criteo今日公布2016年各季數據，發現在農曆初一前後兩周，消費者在電商網站瀏覽及採購活動較先前更活躍，不僅線上訪客增加81%，銷售也增加68%，而在所有電商交易中，透過行動裝置進行的就佔了32%。 Criteo根據共6,500萬筆台灣、新加坡、香港在農曆新年前後的線上交易統計分析，10位消費者中有超過6位會搭配電腦及行動裝置一起瀏覽線上購物，最後選擇其中一個裝置進行，而在所有電子商務交易當中，有32%選擇透過行動裝置採購；在購買品類上，服裝及飾品的分別增加57%及62%。 Criteo亞太地區執行董事總經理張憶芬表示，消費者預期這段期間將推出獨家線上販售的商品及折扣，會先看準時間再購物，以最優惠的方法採購。他們往往也會在農曆新年的15天內持續在家線上購物。由於網購行為的流動性大加上激烈的競爭，零售業者必須根據每位消費者的購物習慣、興趣及線上瀏覽的歷史打造客製化的吸引手法，善加利用這股商機。 另針對農曆年期間影響區域零售商的兩大趨勢，Criteo分享指出，桌機過去曾是大額消費的主力平台，但到了2017年，香港、新加坡及台灣的消費者轉往使用行動裝置進行高價消費，在2016年第2季行動應用程式的平均訂單價值，行動購物比桌機上網購物高出27%，同期間行動瀏覽器上的平均訂單價值僅較桌機購物低了9%。 而零售商實體通路業績則是受到網路影響，台灣、新加坡及香港的消費者逐漸成為「店面比價」的購物專家，消費者在實體商店檢視商品時，也會同時查看線上售價。根據調查，在新加坡的實體商店內，62%當地消費者會在線上瀏覽類似商品並比價，69%的消費者最後選擇線上購買相同的產品或服務；香港、台灣則是分別有32 %及47%的消費者會選擇線上購物，而非實體通路購物。

▲統一獅隊邀請莊凱勛開球。（圖／統一球團提供）  體育中心／綜合報導 統一7-ELEVEn獅球團推出年度第三檔主題活動「Girls stand up女孩站出來」，主題活動中除了針對女性球迷推出系列商品以及顏值破錶收藏度百分百的傑尼獅選手與UG迷你關東旗贈品之外，陣中最亮眼的啦啦隊Uni-girls所有成員與生力軍Uni-girls Junior也將會一起現身球場，與球迷唱唱跳跳為獅子軍全力應援。 球團為了在女孩主題日當中造福所有熱情支持的女性球迷，主題日第一波活動便邀請到實力派演員，曾以精湛演技拿下第50屆金鐘獎迷你劇集／電視電影男主角獎的性格男神莊凱勛蒞臨5月13日在台南主場進行職棒開球初體驗。 畢業於國立臺北藝術大學戲劇學系表演組，20歲就出道的莊凱勛，曾演出「志氣」、「菜鳥」、「樓下的房客」等多部知名電視劇、電影和舞台劇，從不同的表演平台逐步累積出表演厚度與實力，近期更在票房和話題度十足的懸疑推理國片「目擊者」中擔任男主角，劇中精彩優異的表現也獲得許多影評極高的評價。在以帥氣、花美男當道的男性偶像演員之中，莊凱勛以陽剛性格的外型、高挑的身材及獨特的個人氣質獨樹一格，也曾被網友討論為台灣男演員中實力與外型兼具的門面擔當人選之一，在許多作品中曾扮演過教練、體育老師等等和運動相關角色莊凱勛，自己私下也非常熱愛運動，常利用空檔游泳或跑步來維持自己的體態。 去年莊凱勛曾在舞台劇「我記得---」中飾演過棒球員，對於這次要到棒球場擔任開球嘉賓，他坦言心情也非常的興奮和緊張，會趁著活動前的時間好好練習一番，希望自己第一次開球表現可以有好的表現，球隊也特別為他客製專屬球衣，至於選定的背號則先暫時保密，希望大家一起到球場揭曉，而當天除了開球之外，莊凱勛也會在換局的時間到看台上拋送親筆簽名球送給現場球迷。 ►接收更多精彩賽事，歡迎加入《ET好棒棒》粉絲團

▲2018「海峽盃」兩岸青年創新創業周。（圖／翻攝自中新網） 《上海》兩岸青年創新創業周　超過100名高校生參與 2018「海峽盃」兩岸青年創新創業周8日在上海交通大學開幕。上述活動已有18年歷史，本屆共有來自兩岸30餘所高校的100多名同學參與，旨在促進兩岸青年互動、培養創業能力，並且提供項目落地、資本對接、信息技術交流的平台。（中新網） 《廣東》中國智慧城市國際博覽會　8月中旬在深圳開幕 2018中國智慧城市國際博覽會將於8月21至23日在深圳會展中心舉行，本屆以「新時代、新征程 - 數字中國、智慧社會」為主題，是為大陸目前在智慧城市領域規模最大、參與人數最多的綜合服務類博覽會，已經成功舉辦三屆，累計參展單位500餘家、累計展出面積10萬平方公尺、累計參觀人數30餘萬人次，累計接待專業觀眾團組200餘個。（中新網） 《海南》到了2021年　海南預計救助萬例貧困白內障患者 由湖南愛眼公益基金會捐贈500萬人民幣的「精準扶貧 - 萬人光明行」慈善救助項目，計劃3年內在海南省救助1萬例貧困白內障患者（貧困人口、五保戶、低保、特殊困難群體），並且由海南愛爾新希望眼科醫院定點實施免費手術；還將在全省展開白內障義診活動，提供眼病普查及健康教育等服務。活動時間從今年8月至2021年8月，治療白內障眼病的資金按照醫保、新農合相應政策予以報銷之後，剩餘費用將由海南省慈善總會「精準扶貧 - 萬人光明行」慈善救助項目資金承擔。（新華網） 《湖北》湖北孝昌發現距今200餘年曆史的青石碑 位於湖北省孝感市孝昌縣明清古街，工人7日在開挖下水道期間，意外發現一塊清朝嘉慶十四年的石碑，距今已有200餘年歷史。據了解，長方形的石碑碎成三塊，拼在一起剛好是一塊完整的石碑，中間刻著「黃姓重修公孫橋」字樣，右側刻著「大清嘉慶十四年」一行小字，左側還刻著前衝、中衝、後衝、大凹、殷家山、郭家坂、河嘴灣等地名。有分析指稱，這塊石碑應該市清朝嘉慶十四年（公元1809年）各地黃姓捐資重修公孫橋所立。（中新網） ▼湖北孝昌發現的青石碑。（圖／翻攝自中新網） 《福建》廈門將建老年開放大學　7月底前「老年教育」上線 廈門城市職業學院與廈門老年大學3日簽署戰略合作框架協議，合作推動廈門老年開放大學建設。今年7月底前，廈門城市職業學院將在廈門社區書院網站開設老年教育專欄，屆時年長者可以在線上學習課程，或是通過微信公眾號、手機APP搜索「廈門社區書院」進行線上學習。據了解，社區書院信息平台目前共有80萬冊電子圖書、16萬集在線視頻、6000餘類電子期刊等。除了線上學習以外，在廈門老年開放大學建成後，今後全市各社區書院還將開放線下課程，屆時，老年朋友可在自己居住的社區就近上課。（中新網） 《山東》山東實施「一村一品」産業推進　助力貧困村脫貧 山東省省農業廳宣布，山東將致力發展「一村一品」産業推進行動，旨在促使貧困村集中要素投入，實行整村推進、整體開發，一村帶多村、多村連成片，推動農業生産專業化、規模化，強化地方特色産業和區域優勢産業，助力脫貧攻堅的産業支撐。（新華網） 《湖北》預計未來3年　武漢高鐵2小時可達湖北省9成市州 省政府印發的《湖北省綜合交通鐵路民航城市軌道油氣管道部分三年攻堅工作方案（2018 - 2020年）》提出未來三年內高鐵、機場、地鐵、油氣管道建設的明確目標，預計到了2020年，90%的市州通達高鐵，70%的縣市通快速鐵路，建成湖北國際物流核心樞紐項目、荊州機場和建襄陽、宜昌機場改擴建，軌道交通運營里程達到360公里，其中宜昌在3年內開建3條地鐵，成為繼武漢之後全省第二個建造地鐵的城市。（新華網） 《廣東》首屆粵港澳大灣區高校美術作品展開幕　81所高校近千件作品參展 「首屆粵港澳大灣區高校美術作品展暨第三屆廣東省高校美術作品學院獎雙年展」6日在廣州大學城廣州美術學院美術館舉行，來自粵港澳大灣區81所高校近千件作品參展，其中港澳高校6所。展覽是由廣東省教育廳和廣東省美術家協會主辦，從本屆開始增加香港和澳門高校，旨在加強粵港澳三地高校藝術教育的交流，推進建設粵港澳大灣區藝術教育合作。（中新網） ▼粵港澳大灣區高校美術作品展。（圖／翻攝自中新網）

▲Criteo根據2016年消費者的瀏覽及購物行為的數據研究分析，電子商務銷售於農曆初一前11天快速成長188%，線上交易於農曆新年前夕及年間增加 68%，而2015年同期僅增加 40%。（圖／Criteo提供） 記者洪菱鞠／台北報導 農曆年期間是消費旺季，透過網購採買已成一種趨勢，為了解消費者的購物行為，績效型行銷公司Criteo今日公布2016年各季數據，發現在農曆初一前後兩周，消費者在電商網站瀏覽及採購活動較先前更活躍，不僅線上訪客增加81%，銷售也增加68%，而在所有電商交易中，透過行動裝置進行的就佔了32%。 Criteo根據共6,500萬筆台灣、新加坡、香港在農曆新年前後的線上交易統計分析，10位消費者中有超過6位會搭配電腦及行動裝置一起瀏覽線上購物，最後選擇其中一個裝置進行，而在所有電子商務交易當中，有32%選擇透過行動裝置採購；在購買品類上，服裝及飾品的分別增加57%及62%。 Criteo亞太地區執行董事總經理張憶芬表示，消費者預期這段期間將推出獨家線上販售的商品及折扣，會先看準時間再購物，以最優惠的方法採購。他們往往也會在農曆新年的15天內持續在家線上購物。由於網購行為的流動性大加上激烈的競爭，零售業者必須根據每位消費者的購物習慣、興趣及線上瀏覽的歷史打造客製化的吸引手法，善加利用這股商機。 另針對農曆年期間影響區域零售商的兩大趨勢，Criteo分享指出，桌機過去曾是大額消費的主力平台，但到了2017年，香港、新加坡及台灣的消費者轉往使用行動裝置進行高價消費，在2016年第2季行動應用程式的平均訂單價值，行動購物比桌機上網購物高出27%，同期間行動瀏覽器上的平均訂單價值僅較桌機購物低了9%。 而零售商實體通路業績則是受到網路影響，台灣、新加坡及香港的消費者逐漸成為「店面比價」的購物專家，消費者在實體商店檢視商品時，也會同時查看線上售價。根據調查，在新加坡的實體商店內，62%當地消費者會在線上瀏覽類似商品並比價，69%的消費者最後選擇線上購買相同的產品或服務；香港、台灣則是分別有32 %及47%的消費者會選擇線上購物，而非實體通路購物。

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